エニアグラムコーチングの人材育成で企業が変わる。社員教育・社員研修は、ビジネス能力開発株式会社
2017/08/01
【メーシー教授】営業マンの最速教育方法
「さくらちゃん（大学３年女子大生）」と「メーシー教授」が、
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メーシー教授、いつもお世話になっております。ある企業の社長から、エニアグラムのタイプと営業マンとの関係で質問されています。
どのようなことでしょう。
その社長の会社は、営業マンを育てたいとのことでした。営業マンをエニアグラムのタイプ別に育成するとすれば、どのようなポイントがあるのでしょうか。
例えば星一徹タイプ（タイプ１）の営業マンは、完璧主義者じゃ。お客様との関係は、自分が教師、お客様を生徒の立場にしてしまう。コミュニケーションとしては、お客様のニーズを探るために質問や傾聴をするのではなく、お客様に何が必要なのかを、説得的に自分が話してしまう。又はお客様のニーズを満たすための商品やサービスを提案するのではなく、お客様がすべき正しいこと（タイプ1が考える商品やサービスの購入）を押し付けようとする。
その方法で、お客様にそっぽを向かれたら、先には進めませんね。 では、ドラえもんタイプ（タイプ２）の営業マンはどうでしょう。
ドラえもんタイプは、商談が成立するためには、お客様が営業マンを好きにならないといけないと考えるため、ラポールの形成に時間をかけすぎる。お土産を買っていったり、家の掃除を手伝うなど、直接の購入には結びつかない仕事を自らかって出る。営業マンから「買って下さい」とは言えず、お客様が「買ってあげる」というまで、奉仕をしながら待ち続ける。
自らは「買って下さい」とクロージング出来ないのですね。時間がかかり過ぎますね。峰不二子タイプ（タイプ３）の営業マンはどうですか。
峰不二子タイプの営業マンは成果主義者じゃ。顧客が望んだとおりのイメージを作り上げることができ、結果を出すことに集中することが出来る。ただ、目標の達成を急ぐあまり、ラポールの形成に時間を割かず、ラポールの形成がむずかしかったり、できなかったりすることがある。
なるほど、ゴールに対して急ぎ過ぎるのですね。特に、じっくり型のウルトラマンタイプ（タイプ９）や、他人をなかなか信じないマスオさんタイプ（タイプ６）との相性は悪いでしょうね。
その通りじゃ。逆にお客様がサザエさんタイプ（タイプ７）やジャイアインタイプ（タイプ８）には、ウケが良い。
総合的には、どうすれば良い営業マン教育が出来るのでしょうか。
営業マン自らが、自分のタイプの特徴を自己理解し、自分のタイプに必要な改善ポイントを学ばせる事じゃ。 指導者も、その営業マンのタイプに合致した育成ポイントに絞って教育する。
なるほど。全員が同じ営業技術を学ぶので無く、異なる９つのタイプ別のポイントに沿って営業力を向上させるのですね。そうすれば営業マンも納得して学べますし、営業成績に直結しますね。メーシー教授、今日も良いことを教えてくれて有難うございます。
■人物紹介
メーシー教授
秋田県出身。専門は性格応用心理学。ビジネスにも詳しい。野球選手の大谷の読み方を「オオヤ」か「オオタニ」のどちらかも知らないのに、ラジオのキー局で野球選手の人物解説を平気でするなど、かなりユニーク。
さくらちゃん
大学３年生、心理学専攻、テニスサークル所属。趣味は食べ歩き。特にケーキには目が無い。
（さくらちゃんの）パパ
人事系コンサルタント会社経営 メーシー教授からビジネス上の課題にアドバイスをもらっている。
気軽にご自身の気質を診断できる【エニアグラム・カフェ】をオープンしました。以下の悩みや願望を１つでも持つ人にカフェの利用をお勧めします。
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火曜日は「コーチング・エニアグラムでビジネスを１０倍楽しくする方法」
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木曜日は「今日のあなたへ」
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