2017/12/21

【今日のあなたへ】成果の高い営業法

エニアグラムは営業に有効です。

皆さんは、購買欲求は人それぞれだと思っていることでしょう。

しかし、購買欲求の本質は、

大きくエニアグラムの９種類のタイプ別に存在します。

以下、タイプ毎に記述します。

 

例えば、個人に車の購入を勧める際には・・・

 

 

タイプ１・・・営業マンのきちんとした服装、態度。

例えば約束時間の遅刻は絶対にしない。

どのような質問にも答えられるプロフェッショナリズム、

一流を感じさせる知識の受け答え。

お客様のリクエストに対し、真摯な対応。

商品内容、結果よりも、販売者の人間の間違いの無さ、正しさを重視。

 

 

タイプ２・・・営業マンが、購入検討者の状況、気持ち、心、

感情、想いをどれだけくみ取ってくれるかどうか。

タイプ２は、自分を喜ばせるのではなく、

他者（例えば家族）を喜ばせたいと購入を考えているので、

購買者のその先の話をよく聞く、

その先が喜んでもらえる提案を行い、

互いに共感し、充分に心を通い合わせる。

 

タイプ３・・・購入検討者が、どのように他者に見られたいかをよく聞き、

その意向に逆らわない提案を行う。

どのようなステージ、場面で使用し、

どのような人の目にとまり、

どのようにふるまう時に必要なブランド（＝車）なのか、よく聞く

（例えば、パーティに行く特に使える車など）。

 

 

タイプ４・・・まず、一般向けの人気車を何台か見せ、購買意欲を落とす。

その上で、さりげなく、他には無い、

又はめったにない（少し変わった）車を見せる。

「あまり人気が無い」などと、少しけなす。

そして、ユニークさを、少しアピールする。

「でも、こんな車、あまり乗る人はいませんよね」などと、

特別さをさりげなく、アピールする。

 

タイプ５・・・勧めるにふさわしい、安全性、安定性を示す根拠を、

初めの１分ほど伝えてから、本論に入る。

その後は、筋を通した、要点のみを話す。

話し過ぎない。畳みかけない。

要点と要点の間に３０秒の間を置き、

相手にじっくり考えさせる。

要点の科学的、客観的根拠・データを、

求められたらすぐに見せられるように必ず用意しておく。

購入検討者は、営業マンがどれだけ細かく、根拠を持って説明できるか観察し、

信頼の評価ポイントとしている。

タイプ５は、実は直感的で、結論ありき。

じっくり考えている時間は、迷っているのではなく、

自分の結論を検証している時間と心得ておけばよい。

 

タイプ６・・・販売者のきちんとした服装、謙虚な姿勢、

しかも分をわきまえたフレンドリーな態度。

安全、安心を第一に考え、その根拠、隣接情報を用意する。

データばかりではなく、多くの人や、

国家や企業に長い間指示されてきたことも根拠になる。

家族持ちは、ファミリーカーであり、今後の子供の予定や

パートナーも運転するか、なども聞く。

情報はたくさんあったほうがよく、

良いことばかりを言わないで、悪いデータも正しく伝える。

最後は、販売会社と営業マンが正直で、

その人物を信頼できるかどうかで決まる。

 

タイプ７・・・その商品を購入したことによって、

どのような楽しい旅行や遊びが出来るのか、

楽しい未来を想像させるように伝える。

その車が走っているリゾート地の写真を見せ、

そのリゾート地では、車を使って海を行ったり、

皆とバーベキューや川下りなどが楽しめるなど、

楽しい計画が実現しそうな話題を、決定するまで何度も伝え続ける。

 

タイプ８・・・大きな車。フロントガラスが大きく、

運転席から四方が良く見渡せる。

ランプは大きく、大出力。前方から見ると、恐怖を感じさせる容貌。

法定速度を大幅に上回ることも可能で、

ナンバープレートは８（出来れば８並び）が必至。

メリット、デメリットには敏感なので、

今回だけの大幅値引き、などには即決の可能性が高い。

 

 

タイプ９・・・上から目線、高飛車な態度には、

どのようににこやかにしていても、次の面談は無い。

いくら通っても拒絶される。

逆に、温和で、謙虚な態度、購買検討者の都合、タイミングを

よくヒアリングし、合わせてくれる営業マンと、

長く、心地よい距離関係を持ちたいと願っている。

例えばメールの月一回以上のやり取りは、煩わしいと感じる。

会うことも２カ月１回くらいで、丁度よい。

時期が来れば、必ず購入に結びつくので、追い込まない。

誰か他の営業マンに奪われてしまうのではないかと、

心配するかもしれないが、

ゆっくりとした、心地よい関係があれば、変わることはない。

もしこちらの都合で、早めに購入してほしければ、

余裕があれば、早めの購入もしてくれるので、

追い詰めないようにして、相談する。

新車が出ました、キャンペーンなので、などと迫ると、

急激に購買意欲が無くなる。

 

 

車ではなく、家や保険でも、全く同じです。参考にされてください。

 

 

安村明史

 

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