【9つのタイプ】営業成績、急降下

「次の事例は、愛知県のある販売業の営業チームにEC＝エニアグラムコーチングを用いて、成果をだした事例です。このケースでは、営業リーダーが、自分がタイプ8であることを知り、コミュニケーションのあり方を変えたことにより、業績が伸びました。しかし、EC＝エニアグラムコーチングを知らないリーダーに異動になったとたんに、成績が落ち始めたという、顕著な例です。

営業のグラフをみると、EC＝エニアグラムコーチングを身につけた支店長とそうではない場では、Ａさんの成果に明らかな差があります。

その後、EC＝エニアグラムコーチングで、他の気質にどのようなコミュニケーションを行うのかをテキストの図で説明が行われました。図ではタイプ６へのコミュニケーションの方法も描かれていました。

高橋課長は考えていました。ここまで学習して薄々気づいてきたのですが、あの離職した部下の佐藤さんは、実はタイプ6だったのではないかということです。連続3日の遅刻を注意された佐藤さんは、何らかの不安から何も話さなかった、いや、話しができない状態になってしまったのではないのでしょうか。佐藤さんのなかには「真の課題」があったはずです。あの日、高橋課長が佐藤さんに少し落ち着いて話しをさせる時間を与え、佐藤さんと一緒に課題を見つけ出そうとする姿勢で臨めば、離職は、必ず回避できました。どうして、もっと自分は穏やかに彼女の話を聞けなかったのか、高橋課長の心には忸怩たる思いがこみ上げてきました。

講師はEC＝エニアグラムコーチングと成果主義、コンピテンシーとの関係について説明を始めました。

「コーチングがビジネス界に影響を与えたのは、１９７４年『インナーゲーム』というテニスの練習の本を書いたプロテニスプレイヤーのティモシー・ガールウェイでした。ガールウェイは、従来のスポーツコーチのやり方で、『腕が下がっているから、上げるように』と何度も注意するよりも、鏡を使って本人の腕の位置を見させ、質問によって本人に気づかせるほうが上達が早いと主張しました。こうすべきだと強制されたり、型にはめるよりも、自分の身体にあった自分の位置を知ることが大切だと言ったのです。米国でもそれまでは、優秀な選手の型をまねさせることしかコーチはさせませんでしたので、この新しい方法はスポーツ界に大きな衝撃を与えました。それがビジネス界に取りいれられ、現在のビジネスコーチングが発達してきたのです。

ではその後、米国のスポーツ界のコーチングは一体どうなったのかというと、ガールウェイの主張する自ら気づくことを促す手法と、型を学ばせることの融合型が主流となりました。型とは、剣道の型、茶道の型、全てが目的に適った技術の結晶体です。ビジネスにおける型も当然重要ですし、皆さんは今、EC＝エニアグラムコーチングの型を学んでいるわけです。しかしこれまでの日本は、型を重視しすぎ、個人の潜在能力、自ら気づき、主体的に能力を伸ばしていくやり方を軽んじてきました。部下に絶対服従を命じることで、目標が達成されると信じ込んできた時代が長かったのです。

その後、やはり米国から、成果主義とコンピテンシーが輸入されて来ました。成果主義の功罪をここで述べるつもりはありませんが、人間の能力の可能性を押し込めてしまうような制度であれば、いずれは受け入れられなくなります。コンピテンシーも、優れた業績者の行動特性の、１つの型、結晶だと考えれば、型も大切ですし、コーチングも大切、どちらもをうまく取り入れ、バランスよく使う時代ではないかと思います。使い方が正しければEC＝エニアグラムコーチングと成果主義、コンピテンシーは最強のコンビになれると私は思いますが、皆さんはどう考えられるでしょうか?」

高橋課長はこの意見に全く異存はありません。特に新人達には良い型を早く覚えてもらいたいですし、またベテランには、そのベテランの持ち味を生かしたパフォーマンスの上げかたで良いのだ、そう思えてきました。