2018/03/29

タイプ６の営業マンへの指導法

本日は、１０年ほど前、ある中古車買い取り・販売の

営業リーダーから頂いた事例を紹介しましょう。

営業に不安を感じ、営業成績が伸び悩んだ部下を、

エニアグラムコーチングの技術によって指導を行い、

売り上げを大幅に高めた事例です。

 

当事例は、自社のオープンセミナーテキストでも使用しています。

 

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株式会社　TA

営業部入札課　次長　曽根原　達也様

当時、私は１０名程の部下をもつ営業リーダーであり、

日々の部下の指導・育成に悩み苦しんでいました。

 

その中で、あるメンバーに指導をしていた時の事です。

彼は入社当時は成績が良く、営業力を持った中途入社の社員でした。

しかし、ある時から何故か成績が安定せず、

目標未達成が連続する時期が続きました。

彼は常に不安な様子で、ネガティブな発言が多くなり、

「前向きに考える事が出来ない」と言いました。

以前の私はそんな彼に「前向きに取り組んでいこう」と

一方的な指導をしていました。

 

しかし、エニアグラムコーチングを学んだ後はそれをやめ、

不安に感じている話の内容を聞くことにしました。

すると彼は、「業務において想定外の事が起きると

不安や恐れを感じる」と言いました。

「前日に、どんなに準備をしても不安で仕方がない」とも言っていました。

これは私の学んだとおり、タイプ６が不健全な状態に陥った時の

タイプ６の気質から出た症状であると理解しました。

 

私は、私の営業経験から、準備段階での不安要素を

全て取り除くように手助けをし、

肩もみしながら「大丈夫！」という言葉を何度も掛けました。

 

すると彼は、夜のミーティング後、

自信を取り戻した表情で家に帰るようになりました。

その後も私は、「明日は必ず成果を上げてくる」と信じ、

見守り続けました。

この指導を続けた結果、商談を成立させる日が続き、

再び目標を達成することが出来るようになりました。

 

私はリーダーとして、タイプ6が持つ不安感を理解し、

寄り添う指導を行うことによって良い成果を出すことが出来ました。

 

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その後、営業リーダー曽根原さんのチームは、

月額最高７千万円の売り上げを達成し、

前リーダーの営業成績に比較し、約１４０％の成果を収めました。

 

以上の事例は、不安を感じやすい、タイプ６の営業マンへの指導方法です。

他に、性格タイプ別に、８種類の営業マンへの指導方法が存在します。

参考にされてください。

 

 

安村明史

 

 

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